第２回 データドリブン型の営業組織はDXを成功させるのか？ 千葉友範氏　EYアドバイザリー・アンド・コンサルティング

営業パーソンは100万人減少した!?

少し衝撃的な見出しかもしれませんが、総務省統計局「労働力調査年報」によれば、日本の営業パーソンは、2000年ごろのピーク時から約20年間で約100万人も減少しています（図1）。

背景には、大量購入・消費に支えられた「モノ」ではなく、「コト（体験）」を重視するようになった時代の変化や、テクノロジーの進化、ECの普及など流通構造の抜本的な変革があると推測されています。

一方で国勢調査によると、「営業・販売事務従事者」、つまり内勤担当者は、2010～2015年の５年間で14万人（25%）増加しています。セールス・マーケティングやインサイド・セールスといった新しい職種が生まれたためでしょう。

業界再編や顧客ニーズの変化から顧客とのつながり方の見直しが求められるなかで、企業はいま、「営業・販売」とは何かを見直す岐路に立たされているのです。

こうした潮流において、営業組織のデジタルトランスフォーメーション（以下DX）は様々なBuzzword のもとに議論されてきました。「働き方改革」「BPR（既存の組織や制度の再設計）」「成果型報酬」、さらに「CRM（顧客関係管理）」や「SFA（営業支援）」、モバイルやクラウドなどに代表されるIT ツール（以下、Sales Techと総称）などです。

とはいうものの、Sales Tech によるDXはさほど進展していません。総務省「情報通信白書」のデータを見ると、日本国内の企業におけるCRM・SFA の導入は約30％程度と推測できますが、筆者は利用実態（定着レベル）は高いとは言い難いと考えています。ITR 社の調査によれば、SalesTech の導入について「うまく利用できていない」と回答した企業は、56%にも及んでいます。HubsSpot 社の調査でも、Sales Tech を利用しない理由について、約40％の企業が「手作業によるデータ入力」や「他のツールと統合できていない」など、使い勝手の悪さを上位に挙げ、多数の企業が「Sales Tech の導入によって業務時間が延びた」と回答しています。

これが、営業組織におけるDXの現在地なのです。