OPINION2 アサーティブ・コミュニケーション 受け身でも攻撃的でもない 自己主張 “アサーション”
近年、多くの企業が関心を寄せている「アサーティブ・コミュニケーション」。
伝えたい相手に自分の伝えたいことを届ける自己主張の技術だ。
双方にメリットがあり、“ 掛け算の成果”が期待できるこのスキルについて、日本HPにて14 年勤務ののち、現在はビジネスコミュニケーションのトレーナーを務める大串亜由美氏に聞いた。
アサーティブとは
したいことをしたいと言う。してほしいことをしてほしいと言う。できないことはできないと言う。やめてほしいことはやめてほしいと言う―簡単なことのようだが、言えていない人、言っていても相手に届いていない人が少なくない。
そもそも日本人は、こうした「自己主張」に対し、わがまま、自分勝手、強引など、マイナスのイメージを持つことが多い。「アサーティブ（Assertive）」とは確かに「主張する」「断言的な」といった意味の形容詞だ。しかし、一方的に言い放ったり、こちらの言い分を相手に無理に飲ませることではない。
アサーティブ・コミュニケーションとは、「発展的」で「協調的」な自己主張のこと。そして「発展的」というのは、次につながるということである。例えば、自社の商品を強引に売りつけて今日の売り上げが立ったとしても、「二度とおたくでは買わない」と言われたり、後からキャンセルされたりしては意味がない。
また「協調的」というのは、相手の背景に関心を持ち、相手の困っていること、欲していることを理解しようとする姿勢である。相手の知らない言葉で話したり、相手にとって優先順位の低いことをどんなにがなり立てたりしても、聞いてもらえるわけがない。
アサーティブなコミュニケーションがとれれば、相手にこちらの意図をよく理解してもらうことができ、次にもつながるのである。
導入する意義と効果
もちろん、アサーティブ・コミュニケーションでは言いたいことを言っていいし、したくないことはしたくないと言っていい。ただ、誤解してはいけないのは、言ったことが通ることが唯一のゴールではないということ。自己主張というと、自分の意見を通すことが目的と考えがちだが、そうではない。自分にしたいこと、したくないことがあるように、相手にもしたいこと、したくないことがある。
話し合った結果、「今回は相手の案が良い」と気づくこともあるし、別の方法で自分の目的を達成しても負けではない。どちらにもメリットがあり、どちらにも不満が残らない“本気のWin-Win”をめざすべきなのだ（図1）。
Win-Winというと、互いの主張の間を取って２で割る発想になりがちだが、必ずしも折衷案が良いわけではない。「半分ずつにするのがベスト」ということももちろんあるが、例えば、今回は利益が得られなくても、次につながる信頼関係が築ければ、それがこちらのWinになるかもしれない。
仕事なのだから、私たち自身も自分のゴールに到達し、しっかりメリットを持ち帰る。でも、１人ではゴールに到達できないから、相手のメリットも本気で考える。偽善的に相手のWinを考えるのではなく、全ては自分のWinのため。だからこそ、“本気”のWin-Winが実現できるのである。