人材教育最前線 プロフェッショナル編 世界でいちばん人材が成長する会社へ

信頼関係の大切さを学んだ営業時代

「 大学生の頃、サントリーの監査役の方が短期集中講座としてマーケティングの講義を行っていたのですが、その講義がとても面白くて。講義で話されているようなことを仕事にしているサントリーは、きっと仕事も楽しいのではないか。そんなイメージを持ったことがきっかけで、就職でサントリーを意識するようになりましたね。もちろんお酒が大好きだったのが本当の動機ですが（笑）」

自身が入社前に抱いた思いをそう振り返るのは、サントリーホールディングスの田端昌史氏だ。田端氏は、2010 年から人事本部 キャリア開発部 課長として同社の人材育成に注力。自身の成長や学びにも意欲的で、2006 年には社会保険労務士の資格を取得している。

田端氏がサントリーに入社したのは1993 年。入社当時から好奇心が旺盛だった田端氏は、履歴書に「営業も人事も宣伝も商品企画も全部やってみたい」、そう書いたという。

田端氏の入社当時、酒類は定価販売の時代。新入社員で田端氏が最初に配属されたのは、全国系のコンビニエンスストアやスーパーマーケットにアプローチして販売拡大をめざす部署だった。会社としても新しいビジネスに試行錯誤している真っ只中。そこへ新入社員を投入するのは、異例の人事でもあった。「 お店に営業に行くのですが、必ずしも店長がいるとは限らない。むしろ店長よりもパートの方がキーパーソンということも多々あります。あるお店の女性の方から、『私は関西弁の男は嫌いだよ』と唐突に拒絶されたこともありましたね（笑）。それでも毎日のように顔を合わせるうちに、仲良くなって、営業もスムーズに行くようになりました。最後には一緒にカラオケに行くほど打ち解けていましたよ」

試験的な取り組みで苦労も多かったというが、そこは“積極的な失敗”なら許される社風。店舗の方々と一緒に、消費者に商品を手に取ってもらう方法を日々考えるというやりがいのほうが大きかったという。

顧客からの信頼を一つひとつ積み上げていき、個店営業に充実感を持って取り組んでいた矢先、さらに異例の人事が行われることになる。

今度はチェーン本部の担当を任されたのだ。「社内からも得意先からも驚かれた人事だった」と振り返る田端氏。チェーン本部の担当は、１つ取引が決まれば、あらゆる店舗に自社商品が陳列される。食料品を扱うメーカーにとって、チェーン本部担当は、いわばビジネスの醍醐味が感じられる仕事。同時に、とても責任のある業務でもある。それ故に1年目の社員が担当に就くことは珍しかったのだ。「最初は前任者の時よりも売り上げが下がってしまい、苦労しました。本部担当は、通常その会社の中堅エースが担当するものです。若い私が担当になったことで、先方には不安に思われることも多々ありました。ある時は提出した資料を目の前で破られ、『もう出入り禁止だ！』といわれてしまったこともありましたよ」

一見すると理不尽な扱いを受けたように思えるエピソードだが、田端氏はあることに気づいたという。「私はお得意先様に誠意をもって接しているつもりだったのですが、サントリーの看板を背負っているという雰囲気がにじみ出てしまっていたのかもしれません。相手は仕事熱心で情熱的な方。きっと、サントリーの人間ではなく、一人の人間として信頼できる人物かどうかを見たい。そうお考えになっていたからこその対応だったのだと思います」「もう来るな」と一喝されたにもかかわらず、次の日から「新商品のサンプルをお持ちしました」と毎日めげずに訪問し続けたという田端氏。「必ず心を開かせてみせる」という信念の行動が、ついに相手に届き、取引のみならず、プライベートな交流にも広がっていった。