J.H.倶楽部

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月刊 人材教育 2012年07月号

連載 酒井穣のちょっぴり経営学 最終回 未来を予測できない時代の戦略論の基礎 ②

これまで17回にわたり、「経営学」のイロハを紹介してきた。それは、新しい人事に求められているのは、ヒトに関する知識以上に、経営に関する知識だからだ。今回は、具体的に会社の戦略をどう考えていけばいいのか、そして、会社の戦略と、人事が果たすべき役割の関係について述べ、連載の結びとしたい。

酒井 穣(さかい・じょう)氏
フリービット取締役(人事担当/長期戦略リサーチ担当)。慶應義塾大学理工学部卒。TiasNimbasビジネススクールMBA首席。商社勤務の後、オランダの精密械メーカーに転職。2006年にオランダでITベンチャーを創業しCFO就任。2009年4月に帰国し現職。近著に『これからの思考の教科書』(ビジネス社)、『「日本で最も人材を育成する会社」のテキスト』(光文社)がある。人材育成メルマガ『人材育成を考える』(無料)を毎週発行している。
http://www.mag2.com/m/0001127971.html

集めるべき情報と分析の肝

前回考えた通り、戦略とは現在地(現状)と目的地(あるべき姿)を結ぶルートのことです。そして、現在地に関する情報を集めて分析することは、未来の不確実性を下げることであり、後に続く目的地の設定と戦略の立案をできる限りスムーズなもの(簡単なもの)にするためでした。

では、ビジネスの文脈においては、具体的にどんな情報を集めて分析すれば、現在地が明確になるのでしょうか。まずは図表1を見てください。「自社にできること」と「顧客が求めること」の重なる部分が、自社がビジネスを展開できる「スポット」。中でも特に「競合にできること」と重ならないスポットこそが、「スイート・スポット」になります。

スイート・スポットには、顧客に対して、自社にしか提供できない価値が含まれています。いってみれば、ここはある種の“独占状態”を示すエリア。そして、自社のスイート・スポットを考える直感的な方法は、「自分の会社がなくなった場合、困るのは誰で、それはなぜか」という質問に答えることです。

ちなみにビジネスの戦略ではなくて、個人のキャリアの戦略を考える時でも、スイート・スポットを意識すべきなのは全く同じです。世界(顧客)に対して、いかにして自分にしか提供できない価値(エッジ)を提案して行くかが問われるのですから。

戦略立案における3つの論点

明らかになれば、後に続く議論は──#REF!

1 現在のスイート・スポットをいかに有効活用するか(攻める戦略)

2 現在のスイート・スポットをいかにして維持するのか(守る戦略)

3 将来的にスイート・スポットをいかにして広げて行くか(成長させる戦略)

──の3点に集約されます。これらを具体化、具現化することが、戦略を考える議論の目的になるのです。

①攻める戦略=スイート・スポットの有効活用

まず何よりも大切なのは、「現在のスイート・スポットを有効活用する」という視点、すなわち「強み」を絶え間なくアップグレードするための方法論を確立することです。キャリア戦略でも、何か派手に新しいことを始めようと焦る前に、今、自分に与えられている仕事を好きになり、その仕事に誠実に取り組むことで、そこから自分の「強み」といえるものを生み出すこと、そしてその「強み」をアップグレードして行くことこそ基本であり、本質なのではないでしょうか。

②守る戦略=スイート・スポットの維持

自社にとって最高の営業マンとは、「満足した顧客」です。ブログやSNSなどの個人発信メディアが発達している現在、口コミの重要性は非常に高まっています。実際に、新規顧客から注文を得るためには、既存の固定客から注文を得る場合の5~10倍のコストがかかるといわれています。ここから考えれば、まずは「既存の顧客を大切にする」ことが、現在のスイート・スポットを守る戦略のコアになります。

さらに、「自社にしかできないこと」が競合にコピーされてしまわないような努力も必要です。それが技術的なことであれば、特許を意識する必要がありますし、それが社内の業務プロセスなどであれば、情報が社外に流出しないよう、営業機密として社内でもアクセス権を制限し、厳重に管理していくことが求められます。

転職が当たり前になりつつある現代は、これまで以上に、社員の流動性を意識する必要もあります。多くの転職は同じ業界内で起こるのですから、社員の転職退職によって、自社の独自性が競合にコピーされることは防ぐべきなのです。

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