人材教育最前線 プロフェッショナル編 「ビジネス力」と「人間力」を現場感のある施策で育む

降ってきた“マーケティング”

人材育成担当部長の国井清史氏が新卒でクリナップに入社したのは1980 年。当時、新人は現場とお客様を知るために、まず営業所に配属された。国井氏も北海道の営業所で1年間、営業を担当したが、同時に新規商材の市場調査、市場開拓という本部からのミッションも担っていた。

その頃、同社では新たに開発商品本部を立ち上げ、ステンレスの発色技術を建材として商品化したり、デンマーク製の電気暖房機の輸入・販売を手掛けたりと、商材のラインナップ強化に積極的に取り組んでいた。そうした商品を販売店に置いてもらい、市場や消費者の反応を探るのが国井氏のもうひとつの仕事だった。

翌年、研究開発部に異動。デンマーク製暖房機の市場への訴求方法を改善するため、ヨーロッパ各国を回る現地調査に参加するよう命じられた。帰国後に提出したレポートで、国井氏は参加者の中で唯一、否定的な見解を述べたという。

「実は旭川にいた頃から製品に対する反応が薄いことはわかっていました。当時、住宅の断熱構造は十分ではなく、特に寒さが厳しい北海道では、電気による暖房では暖まらないうえに、電気代ばかりかかってしまいます。この構造では、日本の住宅にはまだ適合しないという意見を出し、温水を回すタイプのほうが可能性があるのでは、と素直に提案したところ、プロジェクトから外されてしまいました（笑）」

その後、バスタブの素材開発に携わっていたが、2 年ほど経ったある日、新たなミッションが降ってきた。

「突然部長がやってきて、『クリナップにはマーケティングがない。お前やってみないか』と言うのです」

暖房機の市場調査に少しかかわったものの、マーケティングに関する知識は全くない。だが人と違うことをするのが好きだった国井氏は専門機関や専門家を探し、一から学び始めた。やがて、第一人者と言われる梅澤伸嘉氏と出会った。

「発想法からグループインタビュー、調査方法などを教えていただきました。先生の教え通り、全て自前でつくったため苦労の連続でしたが、主婦の商品モニター制度などを導入することができました」

その後、開発企画部、営業本部、経営企画部など各配属先でもマーケティングを担当。営業本部時代にはエリアマーケティングの仕組みを構築するなど、クリナップ全体の商品戦略に影響を与えてきた。だが、全くの素人だった国井氏がなぜマーケティングに興味を持ち、深く理解できたのか──。

「実はマーケティングを学びながら、一方で夜間や休日に学校に通い、中小企業診断士の資格の勉強をしていました」