J.H.倶楽部

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月刊 人材教育 2012年03月号

Opinion① 営業プロセス管理とは“ 考える”営業を育てること

ITを駆使し、データベースを構築し、営業プロセス管理を導入する企業は多い。そうして指標を集めることも重要だが、大事なことは、集めた指標をもとに考えを深めていくことである。営業プロセス管理とは、ITを駆使してデータを集めることではない。コミュニケーションをとり、考えることを目的にしているのだ。

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プロフィール

高嶋 克義(たかしま・かつよし)氏
1982年京都大学経済学部卒業、1984年神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程修了。1987年同研究科博士後期課程単位取得。以後、近畿大学商経学部助教授、神戸大学経営学部助教授を経て、現職。博士(商学)。主な著書に『営業改革のビジョン』(光文社)『営業プロセス・イノベーション』(有斐閣)、『生産財の取引戦略』(千倉書房)など。

取材・文/赤堀たか子、写真/本誌編集部